نویسنده: میرهادی نایینی زاده
منبع: هفتمین شماره ی ماهنامه ی نسل مانا
عطیه حاجحسن، متولد سال ۱۳۶۷، دارای سابقۀ ۹ ساله در فروش و بازاریابی
«شما در سطوح مختلف، کار فروش را انجام میدهید. در ابتدا بگویید که چطور شد به این کار علاقهمند شدید و کار خود را از کی آغاز کردید؟»
«من به این علت به کار فروش علاقه پیدا کردم که دوست داشتم با شناخت کافی از نیاز افراد، پیشنهاد مناسب تهیۀ کالای مورد نظر آنها را در اختیارشان بگذارم. میتوانم بگویم این کار را در منزل و غرفههای حضوری شروع کردم و با فروش تجهیزات نابینایی ادامه دادم و این کار را با استخدام در یک شرکت لبنیاتی رسماً کلید زدم. مدیر شرکت مزبور خواسته بود تا از توانایی برقراری ارتباط تلفنی که خانمهای نابینا دارند، استفاده کند و این باعث شد که بیشتر مسائل سختافزاری و نرمافزاری در کار فروش برایمان دسترسپذیر شود.»
«به دسترسپذیری نرمافزارها اشاره کردید. چه مشکلاتی سر راه ما نابینایان در این زمینه وجود دارد و چه راههای جایگزینی مد نظر شما بوده است؟»
«در فرآیند فروش، کارهایی از قبیل ثبت سفارشات و فاکتور زدن از طریق نرمافزارها انجام میگیرد. دسترسپذیربودن نرمافزارهای فروش کاملاً به شرکتی بستگی دارد که شما در آن مشغول به کار میشوید. خوشبختانه با وجود NVDA، نرم افزارهایی که با زبانهای برنامهنویسی استاندارد نوشته میشوند، مشکل چندانی ندارند. مشکل اصلی این است که نرمافزارهای اصلی فروش در ایران مانند سرو و سپیدار استانداردهای خودشان را دارند و حاضر به تغییر خط مشی خود بهخاطر یک یا چند نفر نابینا هم نیستند. عدم همکاری تیمهای نرمافزاری شرکتها هم به مشکلات ما اضافه میکند.
باید بگویم مواجهه با مشکلات اینچنینی مقداری به شانس شما بستگی دارد که کارفرمای شما این علاقه را داشته باشد تا همکاری لازم را به عمل بیاورد. اگر همکاری لازم وجود نداشته باشد، شما باید بدون کند کردن کار همکار خود، در مواردی از او کمک بخواهید و با تقویت ذهن و استفاده از نرمافزارهای دسترسپذیر، با پذیرش محدودیت نابینایی، تا جایی که امکان دارد کار خود را جلو ببرید.»
«پلههای پیشرفت در فرآیند کار فروش برای شما چگونه بوده است؟»
«ابتدا باید بگویم آنچه بیان میکنم، تجربههای شخصی من است؛ اما فکر میکنم این مسیر که من در آن حرکت کردهام، میتواند به درد همۀ کسانی بخورد که میخواهند قدم در این راه بگذارند.
من فعالیت رسمی خود را از سال ۱۳۹۲ به عنوان سفارشگیرندۀ تلفنی آغاز کردم. وظیفۀ من گرفتن مقدار سفارش معین از مشتریهای از پیشدانسته و تهیۀ فاکتور برای آنها از انبار بود. ازآنجاکه مکالمات من و مشتریها ضبط میشد، کارفرمای من به این نتیجه رسید که من توانایی ترغیب خریداران را به کالاهایی که آنها سفارش ندادهاند دارم؛ بههمیندلیل تصمیم گرفتند من در قسمت فروش کار خود را ادامه دهم. یک فروشندۀ تلفنی با دو نوع مشتری سر و کار دارد: مشتریانی که با او تماس میگیرند و کسانی که فروشنده باید با آنها تماس بگیرد و آنها را برای خرید تشویق کند. به نوع اول فروش پسیو و به نوع دوم فروش اکتیو گفته میشود. پس از طی این مرحله، توانستم سرپرست فروش باشم و تعدادی فروشندۀ یک منطقه مشخص زیر دست من کار کردهاند. تبعاً هدف از این معرفی این است که به دوستان نابینای خودم بگویم که با رعایت درست نکات مربوط به برقراری صحیح ارتباط تلفنی، به راحتی میتوانند پلههای ترقی را در این شغل طی کنند و فروشندۀ موفقی شوند. این به آن معنی نیست که حتماً کار راحتی در پیش دارند؛ اما باید و باید تواناییهای خود را جدی بگیرند. خود من بعد از هفت سال کار در یک شرکت و عدم هماهنگی نرمافزارهای آنجا با نیازهای یک نابینای مطلق، ترجیح دادم بهجای توقف در یک فضای غیرقابلپیشرفت، توانایی خود را در جای دیگری محک بزنم و دو سالی هست که به جای فروش کالا، مبادرت به انعقاد قراردادهای خدماتی برای یک شرکت دیگر میکنم و درآمد بهتری هم دارم. لازم است اشاره کنم که مدرک تحصیلی یا هر چیز دیگر خیلی در کار فروش اهمیت ندارد و توانایی شما در نحوۀ توجیه افراد برای خرید بیشتر، برای کارفرمایان حائز اهمیت است. این را گفتم که تأکید داشته باشم این کار برای ما نابینایان که توانایی کامل در برقراری روابط کلامی با افراد گوناگون را داریم، میتواند بسیار پولساز باشد. نکتۀ گفتنی دیگر این است که بیشتر منابع آموزشی مورد نیاز این کار، یا در پیجهای اینستاگرامی و یا بهصورت صوتی و متنی در اختیار افراد نابینا هست و این کار را برای آنها راحتتر هم میکند.»
«چه تفاوتهایی میان کار شما و همکاران بینای شما وجود دارد؟»
«از لحاظ فنی تفاوت اصلی کار ما با سایر افراد، بهرهگیری ما از صدا به جای تصویر است. یکی دیگر از تفاوتهای قابل توجه، نیاز اساسی به تمرکز در هنگام انجام کار است. ما همزمان باید با مشتری صحبت کنیم، صدای نرمافزار خودمان را بشنویم و از سویی صدای محیطی که در آن مشغول کار هستیم را هم مد نظر داشته باشیم. تمرکز بر روی انجام کار صحیح با توجه به این معضل، میتواند در بدو امر کار دشواری بهنظر برسد؛ اما ازآنجاییکه تمرکز افراد نابینا بسیار بالاست، بعد از مدتی این مشکل هم رفع میشود.»
«نابینایی چه دردسرهایی برای شما در مواجهه با سایر همکاران و کارفرمایان ایجاد کرده است؟»
«اولین مسئله حیرت ترحمآمیزی است که دیگران نسبت به همهچیز زندگی شما دارند و بهجای پرداختن به موضوعات اصلی کار، شما را با مسائل سطحی مشغول میکنند. در حیطۀ فروش، به دلیل جابهجا شدن فراوان مدیران فروش در شرکتها، ما مجبوریم بارها خود را به مدیران ثابت کنیم. نگرش عمومی جامعه نسبت به ما، باعث این میشود که بهجای برآیند کاری، مسائل دیگری مد نظر افرادی باشد که با ما همکاری میکنند. ارتباط با مراجعین حضوری یکی دیگر از چالشهایی بوده است که چه از طرف کارفرما و چه گاهی از سمت خود ما باعث مشکل در کار میشده است. نکتۀ پایانی در این مورد این است که ما نابینایان همواره باید به خودمان تکیه کنیم و توقع همکاری از کسی را نداشته باشیم. ما باید مسائل را به طرق درست حل کنیم و برای خودمان راه بسازیم.»
«آیا کار شما یک کار ایستا و بینیاز از تحرک و جهتیابی است؟»
«نحوۀ کار من دنشان میدهد که اگر مشتری نتواند از شما احساس امنیت کاری بگیرد، شما نمیتوانید فروشندۀ موفقی باشید. این احساس امنیت وقتی در مشتری بهوجود میآید که شما را در همۀ احوال همراه خود ببیند و تبعاً این همراهی باید با آشنایی کامل شما با محل کارتان توأم باشد. شما نمیتوانید تصور کنید که با داشتن یک تلفن و کامپیوتر و سرعت عمل خوب در کار کردن با این دو وسیله، فروشندۀ لایقی میشوید.»
«دربارۀ درآمدزایی این کار با مخاطبین ما صحبت کنید.»
«چنانکه گفتم، مهمترین موضوع در این کار میزان فروش شماست و شما بر اساس توانایی خود در تأمین نیاز مشتریها میتوانید درآمد خود را تعیین کنید. این کار در بیشتر اوقات درآمد ثابتی ندارد و حصول درآمد بیشتر کاملاً بر عهدۀ توانایی شماست.»